Creare e Fornire Comunicazioni Coinvolgenti Che Vendono

Creazione e consegna di comunicazioni coinvolgenti che vendono

Matteo Rinaldi

2 semplici consigli per aiutarti a passare dalla strategia all'esecuzione

A volte, c'è un divario tra strategia ed esecuzione. Proprio come nel calcio. A volte, hai una grande strategia per vincere, crei diverse opportunità, ma alla fine non porti a casa il risultato. Va da sé che creare una fantastica strategia di posizionamento sul mercato è inutile senza una buona esecuzione. Quindi, come colmare il divario tra i due per assicurarci di dare vita alla nostra strategia di marketing ben elaborata?

Abbiamo trovato la risposta in una citazione di 2000 anni che è spesso attribuita a Confucio: “Diglielo e si dimenticheranno, mostraglielo e si ricorderanno, coinvolgili e capiranno.”

Ecco i nostri due consigli per creare e fornire una comunicazione coinvolgente che venda.

Suggerimento 1: lavora fianco a fianco con l'agenzia creativa durante tutto il processo.

Uno dei metodi migliori per garantire che qualsiasi esecuzione rifletta veramente la strategia alla base è che il team di marketing lavori a stretto contatto con l'agenzia creativa, in ogni fase del percorso.

I seguenti esercizi aiuteranno l'agenzia creativa a comprendere il gruppo target e la strategia di marketing:

• Mood board e role play

Vista da alcuni come una pratica vecchia scuola, la mood board del target di riferimento può davvero aiutare l'agenzia creativa a capire con chi hanno bisogno di parlare. Ritagliando immagini da riviste o semplicemente utilizzando Internet, i partecipanti costruiscono un profilo in dettaglio.

Questo può davvero aiutare il team del marchio e l'agenzia ad allinearsi e comprendere appieno lo stile di vita del gruppo target, l'immagine di sé, i modelli di consumo del marchio e, cosa più importante, le loro passioni, speranze e paure (punti di tensione). A volte un'immagine vale davvero più di mille parole.

Aggiungi un'attività di role play al processo una volta che il tuo team ha completato la mood board. Chiedi a 2-3 partecipanti di godersi una conversazione sullo stile di vita ampiamente correlata alla tua categoria di prodotti. Penseranno, sentiranno e agiranno come il gruppo target, aiutando così l'agenzia creativa a entrare nella pelle del segmento di clienti target che hai selezionato.

La compilazione della mood board e il role play di accompagnamento fanno davvero la differenza e possono anche essere uno strumento utile all'interno dell'azienda per allineare marketing, vendite e altre funzioni interne per concentrare i loro sforzi combinati per creare e offrire valore al cliente.

• Cosa è il marchio e cosa non è

A volte, i creativi si spingono troppo oltre e possono interpretare male il significato di alcuni dei valori chiave del marchio. Questo esercizio chiede ai creativi di elencare quei valori chiave che rappresentano il marchio, rispecchiati dal loro “estremo”. Ad esempio, Activia (lo yogurt di Danone) dovrebbe essere interpretato come sano ma non come una medicina, come una sferzata di energia ma non come una bevanda energetica, come un esperto ma non come un saccente.

Questo esercizio aiuta l'agenzia creativa a comprendere veramente ogni valore incarnato dal marchio.

Suggerimento 2: coinvolgi il team di vendita.

Fondamentale per il successo di una campagna di marketing è coinvolgere il team di vendita nella creazione della strategia. Nel FMCG (beni di largo consumo) settore, ad esempio, il reparto vendite è anche responsabile dell'“attivazione” dei punti vendita con il materiale promozionale giusto relativo alla campagna in corso. In effetti, non è un segreto che l'impatto di una campagna di marketing viene massimizzato solo se risuona sia all'interno che all'esterno del negozio.

Ecco alcuni suggerimenti per coinvolgere meglio il team di vendita:

• Fissare gli obiettivi insieme.

Ogni campagna di marketing dovrebbe essere collegata anche agli obiettivi del cliente che si allineano con specifici obiettivi di vendita. Fai l'importante passo di tradurre i numeri di vendita in azioni specifiche che devi far intraprendere al cliente (prova, ripetizione, ecc.) che producono il volume di vendita e i numeri di profitto che sono importanti per i reparti Vendite e Marketing.

Entrambi i reparti dovrebbero condividere e concordare questi numeri allineati fin dall'inizio. Questo processo consente al team di vendita di percepire un senso di proprietà e impegno nei confronti degli obiettivi generali che sviluppano con il team di marketing.

• Parlare la stessa lingua.

Molte volte, la lingua parlata dal team di marketing può essere diversa da quella del team di vendita. Pertanto, invece di fare una distinzione tra “acquirenti o clienti”, ad esempio, un approccio incentrato sull'uomo consente a tutti in azienda di parlare la stessa lingua.

L'obiettivo dovrebbe essere sempre quello di creare una strategia che miri a coinvolgere il cliente attraverso i diversi punti di contatto del processo di acquisto.

• Dalla vendita di prodotti alla vendita di un'esperienza di marca

Coinvolgi il team di vendita nel processo di posizionamento del marchio. Devono essere i primi a crederci perché, alla fine, creare una strategia di posizionamento del marchio di successo significa rispondere alla domanda: “Cosa stai realmente vendendo?” Pedigree, ad esempio, è passato dalla vendita di cibo per animali domestici alla vendita di amore per i cani, come il campagna mostra.

Per maggiori informazioni su come passare dalla strategia all'esecuzione, visita Gruppo incentrato sull'uomo.