Il tesoro nascosto dei dati CRM auto-generati

Il tesoro nascosto dei dati CRM auto-generati

Ehi marketer B2C! Sì, parliamo di dati CRM auto-generati, quindi questo articolo è una lettura obbligata per i tuoi colleghi nel B2B.

Ma, se pensi che il CRM sia solo per le aziende B2B... ripensaci!

Hai un sito web? Gestisci un negozio online o gestisci una community online? Bene, probabilmente hai già un CRM e questa è una notizia fantastica. Un CRM non è solo un elenco noioso di contatti per le e-mail. È una miniera d'oro di approfondimenti che puoi utilizzare per far prosperare la tua attività. In questo articolo, ti mostreremo come sbloccare il tesoro nascosto dei dati CRM auto-generati.

Il valore dei dati CRM auto-generati

Allora perché dovresti preoccuparti dei tuoi dati CRM? Bene, ecco l'affare: fonti di dati esterne come GWI e Kantar possono fornirti benchmark utili, ma ti raccontano solo una parte della storia.

Non fraintendermi, amiamo i dati, investiamo persino nell'accesso al più grande database di origine al mondo per offrire ai nostri clienti informazioni fresche e succose. Ad esempio, abbiamo accesso alDatabase GWIe anche all'indice del gruppo target (diKantar media). Stiamo parlando di enormi depositi di informazioni con centinaia di migliaia di intervistati che hanno risposto a un numero sufficiente di domande per farci sapere tutto sulla loro vita.

Esempi di punti dati disponibili su database a fonte singola (screenshot da GWI Core)

Questi esempi mostrano il tipo di informazioni ricche che puoi ottenere da grandi database. Inoltre, puoi sempre incrociare questi dati, approfondendo dati demografici, gruppi target specifici, ecc.

Meraviglioso!

MA,

Ammettiamolo: niente batterà le intuizioni che puoi generare per il tuo CRM ed ecco perché:

1. Sappi esattamente con chi stai parlando: il tuo CRM rappresenta persone reali con nomi, comportamenti e preferenze unici.
2. Dati in tempo reale:il tuo CRM si aggiorna ogni giorno, quindi sai sempre cosa sta succedendo e puoi fare mosse rapide e intelligenti.
3. I tuoi dati, il tuo potere: i concorrenti possono acquistare anche dati esterni, i dati CRM sono solo tuoi. Hai un contatto diretto con le persone e puoi raccogliere maggiori informazioni da loro.
4. Specifico, quanto ti serve: se raccogli i tuoi dati in modo intelligente, potresti ottenere informazioni incredibilmente specifiche. Ad esempio, scopri chi apre le e-mail, chi fa clic, chi non è coinvolto da mesi, ecc.
5. Test, migliora, ripeti: usa i tuoi dati CRM per vedere cosa funziona, modifica il tuo approccio, raccogli dati e continua ad affinare.

Cosa manca ai dati CRM auto-generati

Potresti pensare che questo sia tutto ciò di cui hai bisogno e forse stai già sfruttando in una certa misura i tuoi dati CRM, giusto?

Sfortunatamente, ti manca un grosso pezzo di informazioni: sai cosa fa il tuo cliente con la tua newsletter, sul tuo sito web, con i tuoi prodotti e tutto il resto che è specifico per te. Hai 0 certezze su tutto il resto riguardo a ciò che fa il cliente (che probabilmente è il 99,99% della sua vita).

Ciò che spesso manca ai dati CRM auto-generati è l'elemento umano— la vera intuizione su ciò che fa scattare i tuoi clienti al di là dei loro semplici clic e aperture. Senza questo, stai lasciando sul tavolo il vero oro che si trova all'interno del tuo CRM

Lascia che lo renda tangibile:

Se sei un marchio di abbigliamento sportivo che vende, (sì, amico mio B2C, potresti essere tu) probabilmente invii e-mail diverse a persone che sono acquirenti frequenti e quelle occasionali. Ottimo!

Ma probabilmente stai inviando la stessa email a:

• Qualcuno che fa sport per rimettersi in forma e diventare più attraente
• Una madre che fa sport per recuperare la sua forma dopo il parto
• Un uomo di mezza età che fa sport per sentirsi più giovane
• …E così via

E, ad essere onesti, quell'e-mail potrebbe essere molto specifica per uno dei 3 e totalmente irrilevante per gli altri, oppure potrebbe essere molto piatta e non interessante per nessuno di loro.

Porta il tuo CRM al livello successivo con una segmentazione umana

Quindi, se hai letto finora, capisci che devi segmentare i clienti nel tuo CRM con informazioni sullo stile di vita.

Stai cercando "I 5 modi per segmentare il tuo CRM" per risolvere il problema?

C'è davvero solo un modo, che è quello di interrogarli.

Tra i vantaggi dei dati CRM questo è il mio preferito: "I tuoi dati, il tuo potere: Anche i concorrenti possono acquistare dati esterni, i dati CRM sono solo tuoi. Hai un contatto diretto con le persone e puoi raccogliere più informazioni da loro.”

Hai un contatto diretto con i tuoi clienti e quindi puoi eseguire il tuo studio per sapere chi sono da una prospettiva umana. Ma quali domande dovresti porre, oltre ai dati demografici standard?

Come segmentare il tuo CRM

Bene, questo dipende da come intendi segmentare il tuo CRM. In Human Centric Group, abbiamo sviluppato un breve questionario sullo stile di vita di 12-15 domande che ci fornisce una panoramica abbastanza precisa dell'essere umano che sta rispondendo al sondaggio. Ecco alcuni esempi:

1. Quale delle seguenti affermazioni ti descrive meglio? Orientato alla carriera, disposto ad assumersi dei rischi per avere successo Il mondo e la sua gente mi arricchiscono di preziose conoscenze Ispiro gli altri con una mentalità "sì, puoi". Ecc.
2. Orientato alla carriera, disposto ad assumersi dei rischi per avere successo
3. Il mondo e la sua gente mi arricchiscono di preziose conoscenze
4. Ispiro gli altri con una mentalit“ sì, puoi farlo”
5. Ecc.
6. Quanto sei d'accordo con le seguenti affermazioni da 1 (Fortemente in disaccordo) a 5 (Fortemente d'accordo) Niente mi rende più felice di passare del tempo a casa con lamiafamiglia sempre il primo a provare nuove cose e gadget tecnologici tra i miei amici io do priorità al successo finanziario e materiale possedimenti in vita ecc.
7. Niente mi rende più felice di trascorrere tempo a casa con la mia famiglia
8. Io‘m sempre il primo uno a provare nuovo cose e tecnologia gadget tra i miei amici
9. io do la priorità finanziario successo e materiale beni in vita
10. Ecc.

Questo tipo di domande costringe l'intervistato a dirci come e, soprattutto, perché si comporta. Pertanto, in soli cinque minuti, puoi raccogliere informazioni sufficienti per assegnare gli intervistati a segmenti specifici.

Quindi di solito poniamo agli stessi intervistati anche alcune domande relative alla categoria, per capire come si comportano i diversi segmenti nel contesto.

Esempi dalla categoria Abbigliamento sportivo

Ad esempio, l'anno scorso, lavorando per marchi globali di abbigliamento sportivo, abbiamo segmentato il loro CRM in 8 segmenti. Tra questi, c'erano:

• Liberali: un segmento moderno che dà priorità alla qualità, alla salute, alle comunità e alla sostenibilità
• Ricercatori di potere: un segmento focalizzato su prestazioni e successo

Abbiamo chiesto loro quali fossero i fattori importanti per loro quando valutavano un marchio di abbigliamento sportivo, il supporto alle comunità locali è rilevante per il 25% dei Liberali ma solo per il 10% dei Ricercatori di potere.

Quali fattori ritieni siano importanti quando scegli un marchio di abbigliamento sportivo? – Supporto alle comunità locali

Fonte: studio Human Centric Group

Ora questo marchio sta portando avanti molte iniziative interessanti a beneficio delle comunità locali con lo sport in tutto il mondo, tuttavia per qualcuno le informazioni ricevute via e-mail sono rilevanti, per qualcun altro sono spam.

Questo è solo un esempio delle centinaia di approfondimenti che questo marchio ha scoperto semplicemente chiedendo ai suoi clienti tramite il loro CRM e ora, sapere a quale segmento appartiene ogni intervistato sta davvero facendo la differenza nel tasso di successo delle loro campagne.

Ottieni il massimo dai dati CRM auto-generati utilizzando fonti di dati esterne

Il cliente era davvero contento di ciò che è stato scoperto attraverso il suo CRM. Sapendo che avevamo anche accesso a database esterni. ci hanno chiesto di dargli un'occhiata, per assicurarci di non perdere informazioni importanti.

È lì che abbiamo scoperto un'intuizione molto interessante che né noi né il cliente avevamo chiara in precedenza. Riguarda la definizione stessa di sport.

Vedete, nella nostra segmentazione, c'è anche un segmento chiamato Cautious Movers, che è quasi l'opposto di Power Seekers come potete immaginare. È un segmento composto principalmente da donne sopra i 50 anni che si concentrano molto sulle loro famiglie ma amano trovare alcuni momenti per muoversi. Questo segmento nel CRM del cliente era al di sotto della media in ogni singolo sport: padel, corsa, nuoto, ecc.

Osservando le nostre fonti di dati esterne (dove abbiamo replicato gli stessi segmenti) abbiamo visto che i Cautious Movers erano il segmento principale che faceva: “Passeggiate e camminate” quasi raddoppiando la media della popolazione.

Frequenza di passeggiate e camminate – 5 o più volte a settimana

Fonte: studio Human Centric Group

I Cautious Movers a volte acquistavano i prodotti dei clienti perché sono un buon rapporto qualità-prezzo, scarpe comode per fare una passeggiata. Ma conoscendoli a 360°, hanno anche capito lo stile che preferiscono, quale canale di informazione preferiscono e possibili upsell a cui potrebbero essere interessati.

Ottenere risposte dai tuoi intervistati

Le ricompense fanno miracoli per ottenere risposte dai tuoi clienti. Inoltre, avevi intenzione di creare quel coupon comunque, giusto?

Offrire piccoli incentivi come sconti, punti fedeltà o vantaggi esclusivi può fare una grande differenza. E se alcuni clienti non rispondono subito, va bene: puoi sempre contattarli in seguito. Segmentando il tuo CRM, puoi identificare coloro che non hanno risposto e inviare loro sondaggi di follow-up con una nuova offerta di ricompensa. Questo ciclo di ricompense e nuovi sondaggi ti assicura di raccogliere costantemente informazioni più preziose nel tempo, aiutandoti a personalizzare ulteriormente le tue strategie di marketing.

Conclusione

Il tuo CRM è più di un semplice elenco: è una potente risorsa piena di informazioni reali sui tuoi clienti. Studiando i dati del tuo CRM e applicando la segmentazione incentrata sull'uomo, ottieni una visione a 360° dei tuoi clienti che va oltre i numeri di base. Con questa profonda comprensione, puoi creare messaggi di marketing che parlino direttamente a ogni segmento unico, sia che siano motivati dal fitness, dalla famiglia o dal desiderio di sentirsi giovani. E se alcuni clienti non rispondono subito, offrire ricompense e dare seguito ti assicura di raccogliere costantemente le preziose informazioni di cui hai bisogno. Sfrutta il tesoro nascosto dei dati CRM autogenerati, testa, migliora e guarda come le tue strategie su misura guidano la soddisfazione del cliente e aumentano i tuoi profitti.