Criando e Entregando Comunicações Envolventes Que Vendem

Criando e Entregando Comunicações Envolventes Que Vendem

Matteo Rinaldi

2 Dicas Simples para Ajudá-lo a Mudar da Estratégia para a Execução

Às vezes, há uma lacuna entre a estratégia e a execução. Assim como no futebol. Às vezes, você tem uma ótima estratégia para vencer, você constrói várias oportunidades, mas no final, você não traz o resultado para casa. Escusado será dizer que criar uma estratégia de posicionamento de mercado fantástica é inútil sem uma boa execução. Então, como podemos preencher a lacuna entre os dois para garantir que damos vida à nossa estratégia de marketing bem elaborada?

Encontramos a resposta em uma citação de 2000 anos que é frequentemente atribuída a Confúcio:Diga a eles e eles esquecerão, mostre a eles e eles se lembrarão, envolva-os e eles entenderão.

Aqui estão nossas duas dicas para criar e entregar uma comunicação envolvente que vende.

Dica 1: Trabalhe lado a lado com a agência criativa durante todo o processo.

Um dos melhores métodos para garantir que qualquer execução realmente reflita a estratégia por trás dela é que a equipe de marketing trabalhe em estreita colaboração com a agência criativa – em cada etapa do caminho.

Os exercícios a seguir ajudarão a agência criativa a entender o grupo-alvo e a estratégia de marketing:

• Painel de humor e dramatização

Visto como uma prática antiquada por alguns, o painel de humor do cliente-alvo pode realmente ajudar a agência criativa a entender com quem eles precisam falar. Ao recortar fotos de revistas ou simplesmente usar a Internet, os participantes constroem um perfil em detalhes.

Isso pode realmente ajudar a equipe da marca e a agência a se alinharem e entenderem totalmente o estilo de vida do grupo-alvo, a autoimagem, os padrões de consumo da marca e, mais importante, suas paixões, esperanças e medos (pontos de tensão). Às vezes, uma imagem realmente vale mais que mil palavras.

Adicione uma atividade de dramatização ao processo assim que sua equipe concluir o painel de humor. Peça a 2–3 participantes para desfrutarem de uma conversa sobre estilo de vida amplamente relacionada à sua categoria de produto. Eles pensarão, sentirão e agirão como o grupo-alvo, ajudando assim a agência criativa a conhecer a fundo o segmento de clientes-alvo que você selecionou.

A compilação do painel de humor e a dramatização que o acompanha realmente fazem a diferença e também podem ser uma ferramenta útil dentro da empresa para alinhar marketing, vendas e outras funções internas para focar seus esforços combinados para criar e entregar valor ao cliente.

• O que a marca é e o que não é

Às vezes, os criativos vão longe demais e podem interpretar mal o significado de alguns dos principais valores da marca. Este exercício pede aos criativos que listem os principais valores que representam a marca, espelhados por seu “extremo”. Por exemplo,Activia(o iogurte da Danone) deve ser interpretado como saudável, mas não como um medicamento, como um impulso de energia, mas não como uma bebida energética, como um especialista, mas não como um sabe-tudo.

Este exercício ajuda a agência criativa a entender verdadeiramente cada valor que é incorporado pela marca.

Dica 2: Envolva a equipe de vendas.

Crucial para tornar uma campanha de marketing um sucesso é envolver a equipe de vendas ao criar a estratégia. Na indústria deFMCG (Fast Moving Consumer Goods)por exemplo, o departamento de vendas também é responsável por “ativar” os pontos de venda com o material promocional certo relacionado à campanha atual. De fato, não é segredo que o impacto de uma campanha de marketing só é maximizado se ela ressoar tanto dentro quanto fora da loja.

Aqui estão algumas dicas para envolver melhor a equipe de vendas:

• Definir os objetivos em conjunto.

Toda campanha de marketing também deve estar ligada a objetivos do cliente que se alinhem com objetivos de vendas específicos. Dê o passo importante de traduzir os números de vendas em ações específicas que você precisa que o cliente execute (teste, repetição, etc.) que produzam os números de volume de vendas e lucro que são importantes para os departamentos de Vendas e Marketing.

Ambos os departamentos devem compartilhar e concordar com esses números alinhados desde o início. Esse processo permite que a equipe de vendas sinta um senso de propriedade e compromisso com os objetivos gerais que eles desenvolvem com a equipe de marketing.

• Fale a mesma língua.

Muitas vezes, a linguagem falada pela equipe de marketing pode ser diferente daquela da equipe de vendas. Assim, em vez de fazer uma distinção entre “compradores ou clientes”, por exemplo, uma abordagem centrada no ser humano permite que todos na empresa falem a mesma língua.

O objetivo deve ser sempre criar uma estratégia que vise envolver o cliente através dos diferentes pontos de contato do processo de compra.

• De vender produtos a vender uma experiência de marca

Envolva a equipe de vendas no processo de posicionamento da marca. Eles precisam ser os primeiros a acreditar nisso porque, no final, criar uma estratégia de posicionamento de marca de sucesso é responder à pergunta: “O que você está realmente vendendo?” Pedigree, por exemplo, passou de vender comida para animais de estimação para vender amor por cães, como acampanhamostra.

Para obter mais informações sobre como passar da estratégia para a execução, visiteGrupo Centrado no Humano.