Tworzenie i dostarczanie angażujących komunikatów, które sprzedają

Tworzenie i dostarczanie angażujących komunikatów, które sprzedają

Matteo Rinaldi

2 proste wskazówki, które pomogą Ci przejść od strategii do realizacji

Czasami istnieje przepaść między strategią a realizacją. Tak jak w piłce nożnej. Czasami masz świetną strategię, aby wygrać, budujesz wiele możliwości, ale na końcu nie przynosisz do domu wyniku. Nie trzeba dodawać, że tworzenie fantastycznej strategii pozycjonowania na rynku jest bezcelowe bez dobrej realizacji. Jak więc zlikwidować przepaść między nimi, aby mieć pewność, że nasza dobrze opracowana strategia marketingowa ożyje?

Odpowiedź znaleźliśmy w 2000-letnim cytacie, który często przypisuje się Konfucjuszowi: „Powiedz im, a zapomną, pokaż im, a zapamiętają, zaangażuj ich, a zrozumieją”.

Oto nasze dwie wskazówki dotyczące tworzenia i dostarczania angażującej komunikacji, która sprzedaje.

Wskazówka 1: Współpracuj z agencją kreatywną przez cały proces.

Jedną z najlepszych metod zapewnienia, że ​​każda realizacja naprawdę odzwierciedla stojącą za nią strategię, jest ścisła współpraca zespołu marketingowego z agencją kreatywną – na każdym kroku.

Poniższe ćwiczenia pomogą agencji kreatywnej zrozumieć grupę docelową i strategię marketingową:

• Tablica nastrojów i odgrywanie ról

Postrzegana przez niektórych jako praktyka staroświecka, tablica nastrojów klienta docelowego może naprawdę pomóc agencji kreatywnej zrozumieć, do kogo musi mówić. Wycinając zdjęcia z magazynów lub po prostu korzystając z Internetu, uczestnicy szczegółowo budują profil.

Może to naprawdę pomóc zespołowi marki i agencji w dopasowaniu się i pełnym zrozumieniu stylu życia grupy docelowej, wizerunku własnego, wzorców konsumpcji marki, a co ważniejsze, ich pasji, nadziei i obaw (punktów napięć). Czasami obraz jest naprawdę wart tysiąca słów.

Dodaj ćwiczenie odgrywania ról do procesu po ukończeniu tablicy nastrojów przez Twój zespół. Poproś 2–3 uczestników o rozmowę na temat stylu życia ogólnie związanego z Twoją kategorią produktów. Będą myśleć, czuć i zachowywać się jak grupa docelowa, pomagając w ten sposób agencji kreatywnej poznać skórę wybranego segmentu klientów docelowych.

Kompilacja tablicy nastrojów i towarzyszące jej odgrywanie ról naprawdę robią różnicę i mogą być również przydatnym narzędziem wewnątrz firmy, aby dostosować marketing, sprzedaż i inne funkcje wewnętrzne, aby skupić ich połączone wysiłki na tworzeniu i dostarczaniu wartości dla klienta.

• Czym marka jest, a czym nie jest

Czasami twórcy posuwają się za daleko i mogą błędnie interpretować znaczenie niektórych kluczowych wartości marki. To ćwiczenie polega na tym, że twórcy wymieniają te kluczowe wartości, które reprezentują markę, odzwierciedlone przez ich „ekstremum”. Na przykład,Activia(jogurt od Danone) powinna być interpretowana jako zdrowa, ale nie jako lekarstwo, jako zastrzyk energii, ale nie jako napój energetyczny, jako ekspert, ale nie jako wszystko wiedzący.

To ćwiczenie pomaga agencji kreatywnej naprawdę zrozumieć każdą wartość, którą uosabia marka.

Wskazówka 2: Zaangażuj zespół sprzedaży.

Kluczem do sukcesu kampanii marketingowej jest zaangażowanie zespołu sprzedaży podczas tworzenia strategii. WFMCG (Fast Moving Consumer Goods)na przykład dział sprzedaży jest również odpowiedzialny za „aktywowanie” punktów sprzedaży odpowiednimi materiałami promocyjnymi związanymi z bieżącą kampanią. Rzeczywiście, nie jest tajemnicą, że wpływ kampanii marketingowej jest maksymalizowany tylko wtedy, gdy rezonuje ona zarówno wewnątrz, jak i na zewnątrz sklepu.

Oto kilka wskazówek, jak lepiej zaangażować zespół sprzedaży:

• Ustalcie razem cele.

Każda kampania marketingowa powinna być również powiązana z celami klienta, które są zgodne z konkretnymi celami sprzedażowymi. Wykonaj ważny krok polegający na przełożeniu liczb sprzedaży na konkretne działania, które chcesz, aby klient podjął (próba, powtórka itp.), które przyniosą wielkość sprzedaży i liczby zysków, które są ważne dla działów sprzedaży i marketingu.

Oba działy powinny dzielić się tymi uzgodnionymi liczbami i zgadzać się na nie od samego początku. Ten proces pozwala zespołowi sprzedaży poczuć poczucie odpowiedzialności i zaangażowania w ogólne cele, które opracowują z zespołem marketingowym.

• Mów tym samym językiem.

Wielokrotnie zdarza się, że język używany przez zespół marketingowy może różnić się od języka zespołu sprzedaży. Zamiast więc rozróżniać na przykład „kupujących lub klientów”, podejście skoncentrowane na człowieku pozwala wszystkim w firmie mówić tym samym językiem.

Celem powinno być zawsze stworzenie strategii, która ma na celu zaangażowanie klienta poprzez różne punkty styku procesu zakupu.

• Od sprzedaży produktów do sprzedaży doświadczenia marki

Zaangażuj zespół sprzedaży w proces pozycjonowania marki. Muszą być pierwszymi, którzy w to wierzą, ponieważ ostatecznie stworzenie udanej strategii pozycjonowania marki polega na odpowiedzi na pytanie: „Co tak naprawdę sprzedajesz?” Pedigree na przykład przeszedł od sprzedaży karmy dla zwierząt domowych do sprzedaży miłości do psów, tak jakkampaniapokazuje.

Więcej informacji na temat przechodzenia od strategii do realizacji można znaleźć na stronieGrupa Human Centric.