Creación y Entrega de Comunicaciones Atractivas que Venden

Creación y entrega de comunicaciones atractivas que venden

Matteo Rinaldi

2 consejos sencillos para ayudarte a pasar de la estrategia a la ejecución

A veces, hay una brecha entre la estrategia y la ejecución. Al igual que en el fútbol. A veces, tienes una gran estrategia para ganar, creas varias oportunidades, pero al final no te llevas el resultado a casa. No hace falta decir que crear una estrategia de posicionamiento en el mercado fantástica no tiene sentido sin una buena ejecución. Entonces, ¿cómo podemos cerrar la brecha entre los dos para asegurarnos de que damos vida a nuestra bien elaborada estrategia de marketing?

Encontramos la respuesta en una cita de hace 2000 años que a menudo se atribuye a Confucio: “Diles y olvidarán, muéstrales y recordarán, involúcralos y comprenderán”.

Aquí están nuestros dos consejos para crear y entregar una comunicación atractiva que venda.

Consejo 1: Trabaje codo con codo con la agencia creativa durante todo el proceso.

Uno de los mejores métodos para garantizar que cualquier ejecución refleje verdaderamente la estrategia detrás de ella es que el equipo de marketing trabaje en estrecha colaboración con la agencia creativa, en cada paso del camino.

Los siguientes ejercicios ayudarán a la agencia creativa a comprender el grupo objetivo y la estrategia de marketing:

• Panel de inspiración y juego de roles

Considerado por algunos como una práctica de la vieja escuela, el panel de inspiración del cliente objetivo realmente puede ayudar a la agencia creativa a comprender con quién necesita hablar. Cortando imágenes de revistas o simplemente usando Internet, los participantes construyen un perfil en detalle.

Esto realmente puede ayudar al equipo de marca y a la agencia a alinearse y comprender completamente el estilo de vida del grupo objetivo, la autoimagen, los patrones de consumo de la marca y, lo que es más importante, sus pasiones, esperanzas y miedos (puntos de tensión). A veces, una imagen realmente vale más que mil palabras.

Agregue una actividad de juego de roles al proceso una vez que su equipo complete el panel de inspiración. Pídales a 2 o 3 participantes que disfruten de una conversación sobre el estilo de vida relacionada en términos generales con su categoría de producto. Pensarán, sentirán y actuarán como el grupo objetivo, lo que ayudará a la agencia creativa a meterse en la piel del segmento de clientes objetivo que ha seleccionado.

La recopilación del panel de inspiración y el juego de roles que lo acompaña realmente marcan la diferencia y también pueden ser una herramienta útil dentro de la empresa para alinear el marketing, las ventas y otras funciones internas para enfocar sus esfuerzos combinados para crear y entregar valor al cliente.

• Lo que es la marca y lo que no es

A veces, los creativos van demasiado lejos y pueden malinterpretar el significado de algunos de los valores clave de la marca. Este ejercicio les pide a los creativos que enumeren aquellos valores clave que representan la marca, reflejados por su “extremo”. Por ejemplo,Activia(el yogur de Danone) debe interpretarse como saludable pero no como una medicina, como un impulso de energía pero no como una bebida energética, como un experto pero no como un sabelotodo.

Este ejercicio ayuda a la agencia creativa a comprender verdaderamente cada valor que encarna la marca.

Consejo 2: Involucre al equipo de ventas.

Para que una campaña de marketing tenga éxito, es fundamental involucrar al equipo de ventas al crear la estrategia. En la industria deFMCG (bienes de consumo de rápido movimiento)por ejemplo, el departamento de ventas también está a cargo de “activar” los puntos de venta con el material promocional adecuado relacionado con la campaña actual. De hecho, no es un secreto que el impacto de una campaña de marketing solo se maximiza si resuena tanto dentro como fuera de la tienda.

Aquí hay algunos consejos para involucrar mejor al equipo de ventas:

• Establezcan los objetivos juntos.

Cada campaña de marketing también debe estar vinculada a los objetivos del cliente que se alinean con los objetivos de ventas específicos. Dé el importante paso de traducir las cifras de ventas en acciones específicas que necesita que el cliente realice (prueba, repetición, etc.) que produzcan el volumen de ventas y las cifras de ganancias que son importantes para los departamentos de Ventas y Marketing.

Ambos departamentos deben compartir y acordar estos números alineados desde el principio. Este proceso permite que el equipo de ventas sienta un sentido de propiedad y compromiso con los objetivos generales que desarrollan con el equipo de marketing.

• Hablen el mismo idioma.

Muchas veces, el idioma que habla el equipo de marketing puede ser diferente al del equipo de ventas. Por lo tanto, en lugar de hacer una distinción entre “compradores o clientes”, por ejemplo, un enfoque centrado en el ser humano permite que todos en la empresa hablen el mismo idioma.

El objetivo siempre debe ser crear una estrategia que tenga como objetivo involucrar al cliente a través de los diferentes puntos de contacto del proceso de compra.

• De vender productos a vender una experiencia de marca

Involucre al equipo de ventas en el proceso de posicionamiento de la marca. Deben ser los primeros en creer en él porque, al final, crear una estrategia de posicionamiento de marca exitosa se trata de responder a la pregunta: “¿Qué está vendiendo realmente?” Pedigree, por ejemplo, pasó de vender comida para mascotas a vender amor por los perros, como elcampañamuestra.

Para obtener más información sobre cómo pasar de la estrategia a la ejecución, visiteHuman Centric Group.