Ukryty skarb samodzielnie generowanych danych CRM

Ukryty skarb danych CRM generowanych samodzielnie

Hej, marketerze B2C! Tak, omawiamy dane CRM generowane samodzielnie, dlatego ten artykuł jest obowiązkową lekturą dla Twoich kolegów z B2B.

Ale jeśli myślisz, że CRM jest tylko dla firm B2B… pomyśl jeszcze raz!

Masz stronę internetową? Prowadzisz sklep internetowy lub zarządzasz społecznością online? Cóż, prawdopodobnie masz już CRM — i to fantastyczna wiadomość. CRM to nie tylko nudna lista kontaktów do e-maili. To kopalnia wiedzy, którą możesz wykorzystać, aby Twój biznes się rozwijał. W tym artykule pokażemy, jak odblokować ukryty skarb danych CRM generowanych samodzielnie.

Wartość danych CRM generowanych samodzielnie

Więc dlaczego powinieneś dbać o swoje dane CRM? Cóż, oto o co chodzi: zewnętrzne źródła danych, takie jak GWI i Kantar, mogą dać Ci przydatne punkty odniesienia, ale mówią tylko część historii.

Nie zrozum mnie źle, kochamy dane, a nawet inwestujemy w dostęp do największej bazy danych na świecie, aby dostarczać naszym klientom świeże i soczyste informacje. Na przykład mamy dostęp do Baza danych GWI a także do Target Group Index (przez Kantar Media). Mówimy o ogromnych złożach informacji z setkami tysięcy respondentów, którzy odpowiedzieli na wystarczającą liczbę pytań, abyśmy wiedzieli wszystko o ich życiu.

Przykłady punktów danych dostępnych w bazach danych z jednego źródła (zrzut ekranu z GWI Core)

Te przykłady pokazują rodzaj bogatych informacji, które można uzyskać z dużych baz danych. Ponadto zawsze możesz krzyżowo zestawiać te dane, zagłębiając się w dane demograficzne, określone grupy docelowe itp.

Wspaniale!

ALE

Spójrzmy prawdzie w oczy: nic nie pobije wiedzy, którą możesz wygenerować dla swojego CRM, a oto dlaczego:

1. Wiedz dokładnie, z kim rozmawiasz: Twój CRM reprezentuje prawdziwych ludzi z unikalnymi imionami, zachowaniami i preferencjami.
2. Dane w czasie rzeczywistym: Twój CRM aktualizuje się każdego dnia, więc zawsze wiesz, co się dzieje i możesz podejmować szybkie, inteligentne decyzje.
3. Twoje dane, Twoja siła: konkurenci mogą również kupować dane zewnętrzne, dane CRM są tylko Twoje. Masz bezpośredni kontakt z ludźmi i możesz zbierać od nich więcej informacji.
4. Specyficzne, w takim stopniu, w jakim potrzebujesz: jeśli mądrze zbierasz dane, możesz uzyskać niezwykle szczegółowe informacje. Na przykład dowiedz się, kto otwiera e-maile, kto klika, kto nie angażował się od miesięcy itp.
5. Testuj, ulepszaj, powtarzaj: wykorzystuj dane CRM, aby zobaczyć, co działa, dopracuj swoje podejście, zbieraj dane i stale je udoskonalaj.

Czego brakuje samodzielnie generowanym danym CRM

Możesz myśleć, że to wszystko, czego potrzebujesz, i być może wykorzystujesz już w pewnym stopniu swoje dane CRM, prawda?

Niestety, brakuje Ci ważnej informacji: wiesz, co Twój klient robi z Twoim newsletterem, na Twojej stronie internetowej, z Twoimi produktami i wszystkim innym, co jest specyficzne dla Ciebie. Nie masz żadnej pewności co do wszystkiego innego związanego z tym, co robi klient (co prawdopodobnie stanowi 99,99% jego życia).

Czego często brakuje samodzielnie generowanym danym CRM, toludzki element– prawdziwy wgląd w to, co motywuje Twoich klientów poza ich kliknięciami i otwarciami. Bez tego zostawiasz na stole prawdziwe złoto, które znajduje się w Twoim CRM

Pozwól, że to sprecyzuję:

Jeśli jesteś marką odzieży sportowej sprzedającą (tak, mój przyjacielu B2C, to możesz być ty), prawdopodobnie wysyłasz różne e-maile do osób, które są częstymi nabywcami, i tych, które są okazjonalne. Świetnie!

Ale prawdopodobnie wysyłasz ten sam e-mail do:

• Kogoś, kto uprawia sport, aby nabrać formy i stać się bardziej atrakcyjnym
• Matki, która uprawia sport, aby odzyskać figurę po porodzie
• Mężczyzny w średnim wieku, który uprawia sport, aby poczuć się młodziej
• …I tak dalej, i tak dalej

I szczerze mówiąc, ten e-mail może być bardzo specyficzny dla jednego z 3 i całkowicie nieistotny dla pozostałych, lub może być bardzo płaski i nieatrakcyjny dla żadnego z nich.

Wprowadź swój CRM na wyższy poziom dzięki segmentacji ludzkiej

Więc jeśli czytasz do teraz, rozumiesz, że musisz segmentować klientów w swoim CRM za pomocą informacji o stylu życia.

Szukasz “5 sposobów na segmentację Twojego CRM”, aby rozwiązać problem?

Jest tylko jeden sposób, a mianowicie przeprowadzanie ankiet.

Wśród zalet danych CRM to jest moja ulubiona: “Twoje dane, twoja moc: Konkurenci mogą również kupować dane zewnętrzne, dane CRM są tylko Twoje. Masz bezpośredni kontakt z ludźmi i możesz zbierać od nich więcej informacji.”

Masz bezpośredni kontakt ze swoimi klientami idzięki czemu możesz przeprowadzić badania, aby dowiedzieć się, kim oni są z ludzkiej perspektywy. Ale jakie pytania należy zadać oprócz standardowych danych demograficznych?

Jak segmentować swój CRM

Cóż, to zależy od tego, jak zamierzasz segmentować swój CRM. W Human Centric Group, opracowaliśmy krótki kwestionariusz stylu życia składający się z 12-15 pytań, który daje nam dość dokładny obraz człowieka, który odpowiada na ankietę. Oto kilka przykładów:

1. Które z poniższych stwierdzeń najlepiej Cię opisuje? Zorientowany na karierę, chętny do podejmowania ryzyka, aby odnieść sukces Świat i jego ludzie wzbogacają mnie cenną wiedzą Inspiruję innych mentalnością “tak, możesz” Itp.
2. Zorientowany na karierę, chętny do podejmowania ryzyka, aby odnieść sukces
3. Świat i jego ludzie wzbogacają mnie cenną wiedzą
4. Inspiruję innych mentalnością “tak, możesz”
5. Itp.
6. W jakim stopniu zgadzasz się z poniższymi stwierdzeniami w skali od 1 (Zdecydowanie się nie zgadzam) do 5 (Zdecydowanie się zgadzam) Nic nie czyni mnie szczęśliwszym niż spędzanie czasu w domu z moją rodzinąJa‘ zawsze ten pierwszy jeden do próbować nowe rzeczy i technologia gadżety wśród moi przyjaciele ja priorytetowo traktuję finansowy sukces i materialny posiadłości w życiu Itp.
7. Nic nie sprawia mi większej radości niż spędzanie czasu w domu z moją rodziną
8. Ja‘m zawsze ten pierwszy jeden do próbować nowy rzeczy i technologia gadżety wśród mój przyjaciele
9. ja priorytet finansowy sukces i materialny majątek w życie
10. Itp.

Tego rodzaju pytania zmuszają respondenta do powiedzenia nam, jak i, co najważniejsze, dlaczego się zachowuje. W ten sposób w ciągu zaledwie pięciu minut możesz zebrać wystarczająco dużo informacji, aby przypisać respondentów do określonych segmentów.

Następnie zwykle zadajemy tym samym respondentom również pytania związane z kategorią, aby zrozumieć, jak różne segmenty zachowują się w danym kontekście.

Przykłady z kategorii Odzież sportowa

Na przykład w zeszłym roku, pracując dla globalnych marek odzieży sportowej, podzieliliśmy ich CRM na 8 segmentów. Wśród nich były:

• Liberalsi: nowoczesny segment, który priorytetowo traktuje jakość, zdrowie, społeczności i zrównoważony rozwój
• Osoby poszukujące władzy: segment skoncentrowany na wydajności i sukcesie

Zapytaliśmy ich, jakie czynniki są dla nich ważne przy ocenie marki odzieży sportowej; wsparcie dla lokalnych społeczności jest istotne dla 25% Liberałów, ale tylko dla 10% Osób Poszukujących Władzy.

Jakie czynniki uważasz za ważne przy wyborze marki odzieży sportowej? – Wsparcie dla lokalnych społeczności

Źródło: badanie Human Centric Group

Teraz ta marka realizuje wiele interesujących inicjatyw, aby wspierać lokalne społeczności poprzez sport na całym świecie, jednak dla kogoś te informacje otrzymywane e-mailem są istotne, a dla kogoś innego są spamem.

To tylko jeden przykład ze setek spostrzeżeń, które ta marka odkryła, po prostu pytając swoich klientów za pośrednictwem CRM, a teraz, wiedząc, do jakiego segmentu należy każdy respondent, naprawdę robi różnicę wskaźniku sukcesu ich kampanii.

Wykorzystaj w pełni samodzielnie generowane dane CRM, korzystając z zewnętrznych źródeł danych

Klient był naprawdę zadowolony z tego, co odkryto dzięki ich CRM. Wiedząc, że mamy również dostęp do zewnętrznych baz danych, poprosili nas o przyjrzenie się temu, aby upewnić się, że nie tracimy żadnych ważnych informacji.

Właśnie wtedy odkryliśmy bardzo interesujący wgląd, którego ani my, ani klient wcześniej nie rozumieliśmy. Chodzi o definicję samego sportu.

Widzisz, w naszej segmentacji jest również segment o nazwie Ostrożni Ruchacze, który jest prawie przeciwieństwem Osób Poszukujących Władzy, jak możesz sobie wyobrazić. Jest to segment składający się głównie z kobiet powyżej 50 roku życia, które koncentrują się na swoich rodzinach, ale lubią znajdować chwile na ruch. Ten segment w CRM klienta był poniżej średniej w każdym sporcie: padel, bieganie, pływanie itp.

Patrząc na nasze zewnętrzne źródła danych (gdzie powieliliśmy te same segmenty), zauważyliśmy, że segment Ostrożnych Ruchliwych był najlepszy w wykonywaniu: „Spacery i przechadzki”, prawie dwukrotnie przewyższając średnią populacji.

Częstotliwość spacerów i przechadzek – 5 lub więcej razy w tygodniu

Źródło: badanie Human Centric Group

Ostrożni Ruchliwi czasami kupowali produkty klientów, ponieważ oferują one dobrą jakość za rozsądną cenę i są to wygodne buty do chodzenia. Znając ich jednak w 360°, zrozumieli również styl, który im się podoba, preferowany kanał informacji i możliwe dodatkowe oferty, które mogłyby ich zainteresować.

Nakłonienie respondentów do odpowiedzi

Nagrody czynią cuda w nakłanianiu klientów do odpowiedzi. Poza tym, i tak miałeś stworzyć ten kupon, prawda?

Oferowanie małych zachęt, takich jak rabaty, punkty lojalnościowe lub ekskluzywne korzyści, może mieć duże znaczenie. A jeśli niektórzy klienci nie odpowiadają od razu, to nic nie szkodzi – zawsze możesz się z nimi skontaktować później. Segmentując swój system CRM, możesz zidentyfikować tych, którzy nie odpowiedzieli, i wysłać im ankiety uzupełniające ze świeżą ofertą nagrody. Ten cykl nagradzania i ponownego ankietowania zapewnia stałe gromadzenie bardziej wartościowych informacji na przestrzeni czasu, pomagając jeszcze bardziej dopasować strategie marketingowe.

Wnioski

Twój system CRM to coś więcej niż tylko lista – to potężne źródło wiedzy o Twoich klientach. Badając dane CRM i stosując segmentację skoncentrowaną na człowieku, uzyskujesz widok 360° na swoich klientów, który wykracza poza podstawowe liczby. Dzięki temu dogłębnemu zrozumieniu możesz tworzyć komunikaty marketingowe, które przemawiają bezpośrednio do każdego unikalnego segmentu, niezależnie od tego, czy motywuje ich sprawność fizyczna, rodzina czy pragnienie poczucia się młodziej. A jeśli niektórzy klienci nie odpowiadają od razu, oferowanie nagród i podejmowanie dalszych działań zapewnia stałe gromadzenie cennych informacji, których potrzebujesz. Wykorzystaj ukryty skarb samogenerowanych danych CRM, testuj, ulepszaj i obserwuj, jak Twoje dopasowane strategie zwiększają satysfakcję klientów i poprawiają wynik finansowy.